阿里云广告_60天“磨”下陌陌 | 前操盘手回忆（二）

虎嗅注：本文是《阿里投资：一位前运营者的回忆与思考》的第二篇，讲述者张红平不仅介绍了2011年中国产业投资概况，还回顾了自己从传统VC机构转投阿里资本的经历。在第二篇文章中，张红平以陌陌、美团为例，畅谈阿里资本与创业者的博弈。

张红平讲述

王立贤撰补

“碾磨”Momo

加入阿里巴巴后不久，我第一次听说陌陌项目是在与美国某著名风险投资公司驻中国代表Ivy讨论时，巧合的是，第二天，这个项目也被吴永明提及，“吴妈”（阿里巴巴十八罗汉之一）从他嘴里蹦了出来。

两个我仰慕的人推荐我，是一个无线互联网社交平台。我对这个新项目的兴​​趣立刻被激发起来，决定去看看。但那时我还不认识唐岩。

2012年5月17日，我找到华兴资本的黄胜利，请他做我的媒人。那天我在知春路翠宫酒店见到黄胜利，但我对他了解不多，他不仅了解了唐岩的背景和陌陌的大概情况，还给了我一个“忠告”——想投资陌陌，不可能。黄胜利如此果断地说出来，原因在于唐岩性格强势，很是陌陌自傲，当时刚刚拿到经纬的A轮投资，拒绝了几家VC，对双方来说，产业资本这时候进来的可能性不大，我自然把这事放在心上，但投资陌陌的念头并未打消，就当成是前面有一场硬仗的高能警告吧。

我对黄胜利说：“你给我介绍一下，我试试看。”黄胜利也不马虎，在他的帮助下，我很快就和唐岩有了第一次见面。

时间是第二天（2012年5月18日）上午11点，地点是陌陌新址景润水苑的一栋别墅。接待我的人是张颖，一个女医生，但在这家成立不到一年的小公司里，她做着法务等工作，看得出来她的眼光不错。张颖把我带到了二楼的一个小房间，在这里我见到了唐岩。我对唐岩的第一印象该怎么说呢？狂野，不落俗套。但随后的交谈让我很快发现，这个看似狂野甚至有点loser的创业者，对产品和人性有着很深的理解。

当时唐岩跟我说，陌陌这个产品还是越精简越好，他还提到，微信其实是一个强关系的沟通工具，而腾讯在弱关系社交工具方向没有强势布局，优势太大，很难有一个产品能兼顾两种关系。

当然，很多VC肯定也听过这个论调，但他们普遍不买账，认为这家在巨头主导的战场上新生的小公司前景堪忧。显然，优质女性用户占比其实是一款社交应用能否成功的非常关键的指标。在中国，互联网公司创业之初必然会采取一些花招来吸引大量屌丝用户。谁得屌丝，谁就得天下。有女性用户抱怨被骚扰，但有的抱怨其实只是炫耀。

早在2012年，谈及微信时，唐岩就说过一句话，当时我没怎么关注，但多年后回想起来，我只是佩服他。他说，微信流行起来后，第一个威胁就是支付宝。2014年，微信支付红包上线，两家公司的支付战正式开始。唐岩在2012年就能预见到这一点，可见他的商业头脑。

唐岩对人性的观察、对产品简单性的理解，以及作为一个创业者不屈的韧劲，都让我印象深刻，自然而然地对陌陌产生了浓厚的兴趣。

陌陌的首批投资人是紫晖创投的郑刚和经纬，而此时经纬的新一轮投资也基本准备就绪。这轮融资大概谈了两三个月，基本敲定，但还没完成，最终的估值在4000万美元左右。这意味着，阿里巴巴此时如果想进来，不仅需要唐岩的同意，还需要和这两方做好安排。

于是我马上去找经纬，张颖派负责此案的项目经理王华东过来，当天晚上九点半我们在三元桥见面，我直接告诉华东，阿里巴巴想投资陌陌的意向，但经纬此时不想战略投资，本轮也还没结束，基本是礼尚往来，避而不谈。眼看经纬进攻突围不成，我只好“绕道求助全国”，于是，我赶紧和唐岩约好20号再见面，再次表达了阿里巴巴对陌陌的意向，以及未来阿里巴巴投资的利弊。随后，我又和阿里巴巴十八罗汉之一的谢世皇再次上门，以表阿里巴巴的诚意。

23号在新城国际，我跟唐岩和陌陌的天使投资人李勇进行了详细的交流，表达了阿里巴巴的投资理念，强调阿里巴巴不会要求任何商业条件，和其他VC一样，我们也欢迎其他投资者来帮助我们发展。

如果不做这样的努力，阿里巴巴就没有机会了，产业资本在好的公司早期和中期，是一个弱势群体。

那一周，我总共和唐岩见了五次面，也算是“逼宫战术”了。在这段频繁接触的时间里，我们对彼此的了解其实加深了很多，也互相认可了。与此同时，唐岩也在和经纬谈，经纬一开始是不支持的，我也很理解。总体来说，战略投资这么早就进来，还是不太合适的。

但正是因为这样，我当时要更频繁地谈我们的投资理念，同时也是要建立人与人之间互相信任的关系，只有见面才能亲近，这是很重要的一件事情。其实关于陌陌案子，我隐约有种被幸运之神眷顾的感觉。我记得第一次和唐岩一起吃饭的收据，我居然刮出了50元的奖金，这是以前从来没有过的事。第二次在餐厅吃饭，我又刮出了50元，似乎在暗示什么。这两张收据我至今还留着，当作纪念。

25号那天我飞到上海和郑刚见面，没想到郑刚的态度和经纬完全不一样，他很想让阿里巴巴加入，作为投资人，郑刚觉得经纬对他评价不高，所以这个时候他很想和阿里巴巴合作。在即将启程去北京的时候，我恰好在机场遇见了黄胜利，当时他正和在机场认识的陌陌上的一个新女孩聊天，兴致勃勃。

最终在5月底，阿里巴巴与陌陌达成了基本共识，6月1日我分别代表阿里巴巴和陌陌签署了一份备忘录，大致意思是陌陌愿意接受阿里巴巴的投资，但实际上这并不是一份备忘录，这份备忘录还强调了阿里巴巴对经纬投资的认可，并写明如果两家公司同时进入，经纬可以以较低的估值进入。阿里巴巴和陌陌曾多次讨论过这个问题，几个月前，经纬和唐岩商定的估值是4000万美元，当阿里巴巴向陌陌伸出橄榄枝的时候，另外几位投资人也在跟他们谈，唐岩找到阿里巴巴，谈成了6000-8000万美元的估值，阿里巴巴干脆给出了8000万美元的估值。

我们内部讨论过，有人说价格还可以谈，但是时间很敏感，陌陌当时有300万用户，随着用户基数的扩大，它的价值估计会涨得很快。所以还是趁早锁定比较好。

从中我们也可以看出阿里资本作为产业资本的两个优势。第一，我们资金充裕，不用担心价格问题，我们宁愿花钱买时间。第二，这个时候我们其实跟天语朗通的距离已经很近了。和上一个案例不同，阿里资本已经有很大自主权，阿里高层也很支持。在这个基础上，陌陌项目进展非常快。和经纬的转折点是在6月7日到来的。那一天，我在上海的一个咖啡馆里认识了经纬创投的张颖。

我们其实之前见过几次面，但这是第一次真正坐下来交谈，试着了解对方。不要被他在媒体上的大胆言论和他不断的嬉笑所迷惑。其实他相当敬业，有自己的想法。有时他需要高调，甚至傲慢。有些人受不了他，但我认为每个人都有自己的特点，他的个性也是他今天成功的基础。我们互相认可，这起着至关重要的作用。

另外，也是很久之后我才知道，经纬同意阿里巴巴投资陌陌，其实与马云“老对手”——经纬创投创始合伙人邵亦波的慷慨内部支持有关。

当时我确实花了不少精力在经纬的工作上，但其实这件事情本质上还是需要唐岩来做主。作为一个充分尊重创业者的组织，如果唐岩坚持要拿阿里的钱，经纬也无计可施。唐岩的顾虑，与其说是经纬会不会反目，不如说是要不要拿阿里的钱。到底要不要选择阿里？或者说，为什么要选择阿里？唐岩很纠结。

毕竟唐岩此时也不是没有其他选择，如果让战略投资者入局，他担心后者日后会干扰公司的经营，而且阿里巴巴也有可能做竞品。不过选择阿里巴巴的理由似乎足够了，毕竟日后他们如果真的要跟腾讯拼，可以靠着阿里巴巴这个坚强后盾更加有底气。阿里巴巴满怀诚意，说话也很嚣张，直接向唐岩要30%的股份，其实现代企业，话语权和股权比例是完全两码事，并不是谁的股份多，谁的话语权就大，条款里都规定了这一点，我们之所以要这么高的比例，就是希望阿里巴巴能成为重要的合作伙伴。马云总认为，如果分的太少，那是没有意义的。对于一些VC或者PE来说，很常见的情况就是，对一个项目没有把握，可能行也可能不行的时候，就会投一些，我觉得这是错误的投资方式，要么不投，要么投比较大的比例，至少15%、20%吧。

当然，当我们给出30%的股份时，并没有抱有太大的希望，这个数字后来降到了16.6%。后来子晖创投的郑刚需要资金支持，所以又卖出了3股。此时阿里巴巴只持有陌陌近20%的股份，成为第一大机构股东。我不知道唐岩面对阿里巴巴的橄榄枝，经历了怎样的心理挣扎，只知道他最终答应了。唐岩下定决心之后，进展非常快，6月15日之后，双方谈了一些交易细节和法律文件，基本上当时阿里资本的投资没有任何商业条件，也没有什么特别强硬的条款和权利，和一般的财务投资一致，除了一个条件——给腾讯的独家条件。

整个陌陌案子历时60天，7月18日正式结案，我们同意保密。直到10月份，外界才传出陌陌完成B轮融资，金额2000万美元，估值1亿美元。相比较而言，这个项目的保密性还是挺好的。

可以看出，阿里巴巴投资陌陌并不是一件容易的事情。在这60天里，我和我的团队以极高的密度与多方沟通、谈判，最终赢得了官司。很多人觉得阿里巴巴给钱（甲方）是好事，但显然，如果钱、人、价格都一样，金融资本能如此爽快地提供，唐岩可能不会选择后者。后来发生的事情，也让唐岩怀疑自己的决定是否正确。

在投资陌陌之后的那段时间里，阿里巴巴也履行了承诺，在一段时间内充当了纯财务投资者的角色，没有介入运营，对陌陌进行了扶持和帮助。但后来，阿里巴巴根据业务的发展，具体来说，阿里巴巴希望打造广告联盟，将陌陌等公司的广告业务整合到阿里巴巴的广告业务中去。当时有传言称阿里巴巴要收购陌陌，但这其实是一种深度的业务合作，当然在一定程度上也要求陌陌让出部分业务控制权，双方也讨论了很多业务整合细节。这件事情讨论了很久，但最终并没有达成双方都满意的结果，毕竟这种深度的业务合作不是少数股权投资就能实现的。

由于深度业务合作未能达成，阿里巴巴自2016年起将陌陌视为财务投资，并于2016年开始分批出售陌陌股份。好在陌陌正处于成长期，并未对公司造成太大的负面影响，投资陌陌为阿里巴巴带来的回报几乎相当于整个集团一个季度的利润。

说到这里，自然就引出了一个很多人讨论、很多创业者关心的话题：阿里巴巴对创业公司的投资是否太激进了？

问题一：谁强，谁弱？

2017年冬天在乌镇举行的互联网大会早已被人遗忘，但没有马云的“东星晚宴”却广为流传。一边是马化腾带着一众被投公司高层嘉宾举杯交流，另一边，有人在网上晒出一张疑似马云在大会期间独自吃面的照片。

马云是个很在乎自己名声的人，他转身就组织了下次会议，出席的都是高官显贵，相比之下，规格高多了，名声也算是赚回来了。但抹不掉的事实是，这些年阿里巴巴在创业圈失去的朋友确实少了。创业公司在选择战略投资者时，腾讯成了大多数公司的首选。

虽然离开阿里有一段时间了，但是看到网上各种讨论，还是觉得很难过，很心疼。阿里这几年也有机会，但是错过了。比如快手的宿华就是一个很不错的创业者，我当时是同一个部门的师弟，我们很早就一起回清华食堂吃饭，聊得很开心。我和谢颖也花了很大力气去争取这个项目。之前百度、腾讯都给过我们口头offer，但是最后因为内部各种原因，被拒绝了。原因是他们几次投都没投成，后来腾讯投了他们。还有人花了钱也没交到朋友，甚至没交到朋友，反而成了竞争对手，比如美团。

关于美团和王兴

组织“东星晚宴”的王兴，也是马云的座上宾。2011年百团大战期间，拉手网、窝窝团、大众点评等也非常火爆，美团并不是唯一一家。考试的排名不一样，在互联网的竞争中，有时候第三名的话语权并不大。不过，在团购战场上，几乎看过前几名之后，阿里投资部最终选择了规模不是最大的一家。但我还是选择了美团，因为它的数据稳健、团队优秀、获客成本低，而且极力推荐。这主要是被美团的团队吸引。

和唐岩一样，我想王兴在早期也曾犹豫过要不要接阿里的投资：如果接了钱，是不是任人摆布，失去自主权？如果不接，是不是处境就很艰难？在面前，没有相关行业公司提供支持和帮助，或者说，即使这个巨头转而站在别人身后，美团还能突围吗？从结果来看，当时显然是后者的焦虑暂时占了上风。

经常听到硅谷的人吹嘘Uber、Lyft的竞争有多激烈。但你知道百团大战时团购公司之间的竞争有多激烈吗？公司内部会议说的话，可能传到了竞争对手的耳朵里：为了挖人，会派人照顾家人、接送孩子等等。他们想用温暖打动你，却又带着威胁的潜台词：你不换工作，就要为家人着想……互联网的竞争就是这么明目张胆，相较之下，大洋彼岸的竞争就太幼稚了，远不如国内那么激烈。

这样的战争，王兴经历了怎样的心理斗争，无人知晓。已知的是，2011年中，美团宣布获得阿里巴巴领投的5000万美元B轮融资。资源雄厚的美团在团购领域实现了突破。阿里巴巴与美团故事的前半部分，是一副好马被好马择偶的画面，阿里巴巴确实一度是财务投资人，抱着布局生态圈的心态，不谈过分强硬的条件。

但几年后，阿里巴巴认为O2O的应用场景很重要，寻求与美团的深度合作。但美团早已今非昔比，野心勃勃的王兴自然不想成为阿里巴巴的一份子。很快，这个曾经的座上宾就成了阿里的对立面。关系恶化很难说，很难说是什么时候、什么事件引发的。所谓的导火索，其实早就有伏笔，包括双方的一些误会。

在我看来，王兴是一个从不说NO的人，即使心里不同意，也常常不会明确地说出来，因此和他沟通的时候，需要建立更加私人的关系，只有在信任的基础上，我们才能……然而阿里的风格是快刀斩乱麻，不到有事不会主动去联系人，所以沟通的时候难免双方误判，当然，除了沟通上的误会，还有更根本的原因，说得更直白一点，O2O是不是阿里巴巴应该掌握的核心业务？是自己做还是找合作伙伴做？阿里巴巴内部存在着摇摆不定的情况。这里需要补充的一个背景是，其实无论是美团还是后来的快的，阿里巴巴投资这类企业的业务目的之一就是为了支付宝——集团希望通过这样的投资，掌握一批线下的应用场景。

支付宝之所以能够成功，主要还是因为它和淘宝一样拥有独占的支付场景。淘宝、天猫都是阿里巴巴自己的地盘，所以可以为所欲为。但随着互联网进入无线时代，线下场景越来越丰富多样，阿里巴巴想要掌控一切、垄断一切是不可能的。阿里巴巴希望美团只用支付宝，但王兴又怎么能做到这一点呢？面对阿里巴巴的要求，就连最不愿意说NO的王兴，也会毫不犹豫地拒绝。毕竟对他来说，使用哪种支付方式是一个商业决策，而决定因素就是哪家公司的费率更划算。虽然阿里巴巴已经为合作方开出了最优惠的费率，但相比腾讯给出的数字，王兴依然没有理由只选择支付宝。双方僵持不下，最终的结果就是支付宝被隐藏在美团的支付名单中，成为很少使用的支付方式。双方的恩怨自然也就加深了。

以至于王兴后来对媒体表示：“从战斗力上讲，阿里巴巴很强，但如果他们在各方面再有底线一点，我会更尊重他们。”

阿里巴巴需要明白：你不可能做所有的事情

必须承认，创业者在接受BAT的投资时，或多或少都希望依靠BAT。

陌陌的唐岩，美团的王兴都是如此。面对一场又一场的战斗，至少他们背后有阿里巴巴，这让他们更有底气。但他们更清楚，抱住大腿只是暂时的。各类创业者都希望完全掌控自己公司的命运，自然不希望资本干涉企业发展的方向。不管是唐岩、王兴、程维，还是张一鸣，他们对自己的期望，肯定是不想被BAT吞没。至少在他们的志向里，他们都想成为下一代的BAT，于是才有了今天的TMD。

悖论在于，越优秀的团队，越注重自身业务的把控能力，产业资本就越难投入和参与。但特别热衷于“抱大腿”的公司，会听“爸爸”说的。不为你打工的公司，未必是一支好团队。

因此和一般的VC不同，产业资本和创业者的初衷和利益并不完全一致，阿里巴巴在投资一个项目的时候，会考虑目标公司自身的业务是否足够强大，能否和阿里巴巴合作，能否帮助阿里巴巴现有的业务发展；而被投企业则从完全相反的角度出发，思考能不能借助阿里巴巴的力量，​​阿里巴巴能给它们多少钱和资源，同时也考虑自己能不能保持独立。

如何避免更多像王兴这样“反目成仇”的案例？或者说，面对如此优秀的创业者，产业资本该如何处理与他们的关系？这是产业资本需要不断修炼的艺术，没有既定的路径，没有规则可循，你要不断和这些人合作。当然，在这之前，最重要的是想清楚自己要做什么，可以做什么，不需要做什么，想清楚了再和他们合作。如果一时想不通，或者是动态发展，不妨先去坑一坑，这样你会有更多的选择，否则很有可能你永远都是局外人。

所有处于阿里巴巴这种阶段的企业都应该明白，你不可能什么都做。想做一切的微软，也没能阻止谷歌的崛起。产业资本一定会介入，非核心业务领域很多，这甚至是产业资本创立的初衷，如果总想把所有东西都牢牢地抓在自己手里，肯定不行，如果不是自己的核心业务，让别人去做，通过持股保持足够的影响力就够了。一代又一代的企业总是会不断崛起，这是整个新经济发展的规律，不可阻挡。

以阿里资本为例，你不能因为想控制一个支付场景就去投一家公司，在滴滴快的、美团的案例中，有人认为，如果我不控制这些应用场景，那我们的支付工具是不是就如同“皮之不存，毛将焉附”？这是事实，支付宝当年就是在淘宝上成立的。但在移动互联网时代，应用场景多种多样，你不能只创造和控制一个工具，如果你投资应用场景，你会花很多资源去跟别人竞争，但最后的效果其实很小。美团是先做微信支付还是先做支付宝，是一个费率问题，是一个业务问题，而不是谁控制的问题。对王兴来说，选择哪家公司是一个商业谈判，不要用资本的方式去解决业务问题，这样会造成一些偏差。对阿里巴巴来说，不是一两件事情发生之后就能看出差别的。从长远来看，你会树敌太多，而且你自己的大量资源也将被消耗在这上面。

就拿今天的美国来说，美国无疑是强大的，创造力也领先于其他国家，但是它有时候在叙利亚，有时候在伊拉克，有时候在阿富汗，有时候在朝鲜，有时候在伊朗，这些事情，分开来看，意义并不大，对国家实力影响很大，美国可能不是每场战斗都输，但是日积月累，国家的资源、财富、能源就会慢慢消耗殆尽，国家的实力就会逐渐衰落，这是一个看淡的过程，是一个长期的问题。

虽然阿里巴巴现在实力足够强，团队足够强大，一两件事情出错不会造成太大的损失，但如果长期出错，对公司的伤害就很大了。如果核心业务稍微弱一点，还把钱花在这些东西上，说不定就给别人以可乘之机了。坦白说，产业投资经理不是不懂这些道理，但最后往往是“屁股决定脑袋”。

对于阿里巴巴来说，学会放手很重要，有些业务可以留给别人去做，阿里巴巴不仅比美团有优势，在腾讯之前就与大众点评有过接触，“起得早，赶得晚”，最后可惜的是，美团点评最终成为了阿里巴巴的对立面。如果阿里巴巴在这两家公司拥有影响力的股份，王兴团队就应该创立一个服务业的淘宝，淘宝完全可以像蚂蚁、菜鸟一样独立发展。与其阿里巴巴自己投入数百亿去打这场战争，不如和阿里巴巴一起分享互联网服务业万亿的市场，不是更好吗？打起来的最后结果很可能是分得巨大的蛋糕。

阿里巴巴想做什么？别人做不出来的业务。比如阿里云。阿里云绝对不是一个小公司能做的，它不仅需要很多钱，还需要其他公司的信任，需要他们相信它，把自己的东西放在这里是安全的，而光靠这一点不是一个小品牌能做到的。比如支付，也需要足够大公司的信誉。所以围绕阿里云，投资团队会帮助收购一些核心技术和企业，哪怕花很多钱，也会融入到里面。这种业务投入是非常值得的。还有新零售、国际化业务，像阿里巴巴这种规模的公司，有资源、能力、竞争优势去做。

从产业投资的角度来说，我觉得开头提到的谷歌模式可能提供了一个相对最优的解决方案，那就是通过其独立的创投公司以及内部的企业发展部门来完成生态布局，进行并购投资，以增强其核心业务的实力和发展。

如果能够两手抓，或许就不会出现阿里巴巴在乌镇遭遇的尴尬局面。

（下篇文章我们会讲阿里投资微博，这是一场比投资陌陌还要艰难的拉锯战）