阿里云计算系统飞天_阿里云，在不合时宜的时代｜深氪

三年来，阿里云在政企市场就像一个鲁莽的少年一样跌跌撞撞。男孩什么时候才能长大？

文｜唐艳

编辑｜杨旋苏建勋

来源｜36氪pro（ID：）

封面来源｜视觉中国

“你读过邮件了吗？！” 2022年倒数第二个工作日，阿里云空荡荡的办公室里传来一声喊叫。

事情发生得太突然了。阿里巴巴集团一号人物张勇（逍遥子）发出了一封全员邮件。虽然宣布是每年例行的组织架构调整，但这一次，所有的雷声和雨声都来自于阿里云：阿里云总裁张剑锋（星聘）下台。 ——星点是阿里知名合作伙伴。

更为难得的是，阿里巴巴集团一号人物张勇（逍遥子）亲自挂帅，兼任阿里云CEO。一位接近阿里云高层的人士告诉36氪，“我就知道会有替代者，但真没想到老肖（逍遥子）会亲自来负责。”

“是时候改变了，再等下去阿里云就会崩溃。”一位前阿里云员工语气激烈地说道。

对于此次调整的原因，不少业内人士对36氪进行了分析。这与半个月前阿里云香港发生的大宕机事件有关。但这充其量只是一个触发器。当前阿里云遇到的成长困境，尤其是政企市场，越来越重要，但总是显得磕磕绊绊、抓不到重点，需要彻底改变。

阿里云怎么了？

这三年很失意

2022年夏天，在“毕业”前，一名8岁的阿里云员工发布了一万字的帖子训诫自己，引起了阿里云内外的轩然大波。

每一句灵魂拷问，都剥离了阿里云这三年的坎坷难忘的片段。

“看《师父》的感觉。”阿里云人在帖子下评论道：“年轻的阿里人”、“拳拳赤心”。

“阿里云发展遇到瓶颈了吗？”帖子一开头就直击痛点。

瓶颈是显而易见的。

2018年底，星电收购了发展迅速的阿里云。他信心十足——对内已经牢牢占据公有云市场第一，对外还有广阔的政企市场尚未开拓等待其驰骋——于是他定下了三年的目标时期。目标是实现年收入超1000亿元。

但事情并没有按预期发展，他们以为已经占领的新市场却充满了危险。虽然号称上一财年营收突破千亿，但“只是加上阿里巴巴集团的用法来解释三年前的目标”。一位阿里云销售人员告诉36氪。

2022财年，阿里云的营收目标（不含阿里巴巴集团服务）一降再降，最终仅达到745亿元左右。

“我们的销售组织适合今天的市场吗？”帖子又问了。答案显然是否定的。

在政府与国企最激烈的争斗中，四年来销售人员接连失去销售业绩。近年来华为、腾讯、百度相继进入该市场，其中华为尤为猛烈。一位阿里云销售人员告诉36氪，去年他有几个政府客户，订单都快结了，但客户却转身把订单给了华为云。在阿里云内部，甚至有“遇上华为就输”的说法。

“阿里云还是一家高科技公司吗？”帖子又问了。

这个问题是最令人烦恼的。

“高科技”是阿里云人最引以为傲的关键词。

当中国还是一片云计算沙漠时，阿里云完成了一项几乎不可能完成的任务：从零开始，开发自己的云计算操作系统——这就像构建自建云系统一样困难。

在淘宝业务爆发、计算资源濒临耗尽的最后时刻，阿里云的“飞天系统”顶住了压力，最终取代了三大基础软件“IOE”（IBM、IBM、EMC）。

破解了这个难题的阿里云，遭遇了移动互联网的爆发，收获了全部红利。 2015年到2019年，阿里云年营收从30亿元飙升至400亿元，“市场份额是第2-9位的总和”曾被写入其广告语中。

近年来，即使把各种不够“高科技”的业务——短信、硬件——打包卖给大客户，而销售想方设法将其计入收入，哪怕不惜改变。以他们的行动，仍将难以实现“千亿”的目标。

高科技仍然是高科技，但技术带来的增长无法实现千亿目标也是事实。

由于新市场开拓不佳，阿里云增速从2018年的80%以上下降到近年最近一个季度的不足4%，创历史新低。

图注：数据来自阿里巴巴财报，36氪绘制

2021年之前，阿里云已连续六年获得集团最高绩效评分“3.75”；到2021年，阿里云的得分为“3.5-”。

在阿里，这仅比最差评级高出一级。当时，业内有传闻称，邢典可能会下台。最终，负责销售的阿里云中国区总裁任庚辞职。

自豪和失望，是阿里云人交替感受的情绪。

在内网上，一位阿里云老员工深情地记得一句话——“不是任何一个云都能支撑阿里巴巴双十一的流量，中国有两种云，一种是阿里云，一种叫其他云。” ”

这种英雄壮志，这些年很少被人提起。阿里云也正在进入一个越来越陌生的时代。

奇怪的新时代

阿里云架构师田秋还记得三年前的场景。 “每天我都会听到‘好消息’：今年收入轻松翻倍，IDC又给阿里云颁发了一个奖项。”他回忆到了36氪。

杭州的办公室又小又简陋，但穿上印有飞天码的文化衫，田秋却感到很自豪。

美好时光的味道真是令人难忘。阿里云销售人员周放就经历过这种令人眼花缭乱的成长。他的一个游戏客户第一个月的云使用费用仅为100万元。然而，他在接下来的一个月就做出了一款热门游戏，他的云支出翻了1000万元。次。 “这就像中了彩票一样，基本上就是躺着赚钱。”他回忆起大约有36氪。

因此，当听到新任总裁星殿宣布三年收入千亿这一具有挑战性的目标时，虽然自己只是一个“小战士”，田秋想，这还有什么不能实现的呢？

但隐藏的隐忧已经出现。

“互联网世界的用电量不能增加。”周放发现，从2017年开始，客户底层云使用量并没有太大增长。

他隐约感觉到，互联网的浪潮即将过去。这个发现甚至早于王兴喊出的“互联网下半场”。 “就像工厂的业务有多大、用电量有多大一样，云的使用量永远骗不了人。”

赛迪顾问数据显示，2020年互联网行业对中国云计算市场的贡献较2018年下降16%。

底层世界的逻辑，还有金钱，都在走向政府、央企、国企。

政府项目往往从千万级到过亿级，每个客户的单价高于任何其他细分行业。更重要的是，这个市场正在不断增长——2018年，中国信息通信研究院预测，2021年国内云计算市场中，仅政务云领域就将占比超过40%。

图片说明：垂直行业云市场规模约为互联网市场的两倍。来源：前瞻产业研究院

走出舒适区，进入政企市场势在必行。

星地“三年千亿”超高增长目标——阿里云2019财年营收247亿，意味着三年增长近五倍——成败关键在于拿下全场——增量政企市场。

技术出身，领导销售并不是他的专长，但他立即在销售方面提拔了一位大将：任命华为出身的任庚为中国区总裁，跻身四大销售高管之一——华为起步在政企市场，不愧为To B市场的“黄埔军校”。

在政企销售一线，很多来自IBM、、华为的销售人员被阿里云的光环吸引，在2018年左右纷纷跳槽到阿里云。

徐宏就是其中之一，“当时阿里云正蓬勃发展，所以我必须四处看看。”

最初，整个市场都对阿里云很感兴趣，徐宏的生活也很安逸。比如，阿里云拿下了多个一线城市的“城市大脑”项目，包括“12306”、“春晚”等大项目。 “客户认可阿里巴巴的品牌。”

据36氪了解，2018年，阿里云来自非互联网客户的收入占比约为20%。

引领云市场几年后，阿里云人甚至觉得自己无所不能。

一位多年阿里云服务商告诉36氪，阿里云的大多数人都对自己的产品和技术感到非常自豪。他的一位在当地政府的朋友曾向他抱怨：“阿里巴巴派了一个P8来和政府洽谈合作，他们看图片来检查工作，指着我们的系统说，这还不如阿里，这还不如阿里。”

但在政府和企业客户面前表现出自豪感可能会付出代价。

当徐宏听到阿里云高管公开表达“阿里巴巴最好，不选阿里巴巴就有问题”这样的观点时。他的闹钟响了：对一个大客户这么胡言乱语可以吗？

不祥的预感很快就变成了现实。

影响是微妙的。徐宏上个月讨论的几乎一样的项目，下个月客户会突然改变主意。一些战略客户甚至决定转向多云战略，以“从技术上避免与阿里云特色产品捆绑在一起”。这些大客户原本只使用阿里云，现在却要分成几个供应商进行采购，阿里云能分享的蛋糕势必会缩小。

另一边，政企市场的枪声已经打响。腾讯、百度和华为云业务增长非常快，尤其是华为云。华为于2017年成立Cloud BU，并宣布“三年内进入全球前五”的目标。

华为云也在挖阿里云的技术人才。建筑师田秋接到了好几个猎头电话。猎头开门见山地说：“三倍工资，你在阿里云做什么，就过来做同样的事情。”

这已经不再是阿里云无与伦比、无可匹敌的时代。

当事情简单明了时，当事情变得复杂时

阿里云销售周方刚从运营商跳槽到阿里云，感觉有些格格不入。

周放觉得，卖给互联网客户的都是“年轻人”。虽然“每年轻轻松松赚几千万的人也不少”，精力最充沛，但“远没有销售能力和技巧”：客户可以在官网自行购买云。他们只是坐在办公室里，偶尔打电话来关心一下大客户。

“互联网年轻人”也对周放密集拜访客户感到不解：显得如此低效、不必要。

本质上，这源于互联网市场与政企市场的巨大差异。

互联网行业对云有“刚需”，因为他们对算力的需求是灵活的——在大促销等业务高峰时，算力必须能够承受；闲暇时可以减少以省钱。公有云卖起来也很简单，就像标准化的水电一样，买了就用。

但向政府和企业客户销售云并不简单。他们既没有对云的刚性需求，也不追求技术领先。

“比如机场，没有太多的互联网元素，也没有弹性的计算需求，自己机房的运行系统就足够了，不允许数据外逃（到公有云）。”一位航空行业的IT人士向36氪解释，“客户需要的是你对行业有深入的了解，并做有针对性的软件定制开发。”

政企市场想要的是通过“堆头”提供定制化服务。这完全超出了阿里云的舒适区，但却是华为等传统厂商的强项。

有一次，周芳和同事去客户现场做初步的POC（原型测试）。当他们看到华为云吸引了三十人的时候，气势压倒了所有人。 “我们只有三个人，所以想象一下我们的顾客的感受。”周放只能强调自己的技术有多成熟，但最终还是华为中标了。

习惯做互联网业务，同时也兼顾财务业绩的阿里巴巴，注定无法进行如此巨额的投资。

华为服务政府、运营商等大型企业数十年，建立了与中国主要客户充分、精准耦合的组织体系。

一位华为云早期员工告诉36氪，华为内部甚至有一个专门的“组织部”。对于大客户，可以成立几十人甚至上百人的公司。工作就是清楚地了解客户的上下结构和业务情况。显然，每个项目环节都有成熟的指导。

更可怕的是，华为有办法摊薄获客成本。一位华为云员工告诉36氪，在华为，每个政府或部委都有专门的接口人，长期与一个客户对接。 “即使因为产品、价格而丢了项目，也没关系。我们再谈其他项目吧。华为还有很多其他IT产品，总会有适合我的项目。”

政府和企业项目是复杂的项目，需要与行业合作伙伴的团队合作。但在与行业合作伙伴的关系方面，阿里云与华为不在一个水平上。

2019年，徐宏参与政府标杆项目，阿里巴巴、腾讯、华为、百度齐聚，摩拳擦掌。

徐宏最怕华为，亏本也决定赢。他找到了硬件制造商和服务商，将投标价格降低了近20%——这是保证中标的底价。

最终投标必须由合格的集成商（相当于“承包商”）提交。让徐宏没想到的是，谈判的三个整合者全部叛逃了——其中两个转投了友好商人阵营；另外两个则投奔了友好商人阵营。还有一家大型集成商A，其价格甚至比底线价格还要贵。

第二天开标，华为以微弱的价格优势获胜。

徐宏气得去质问集成商A，得到的答复是A害怕低价中标阿里巴巴。 “即使他赢得了这个项目，他也不会获得合理的利润，而且他会得罪整个行业。”

“我们高估了自己。”他明白了一个道理：阿里云在政企市场没有朋友。

在他看来，阿里云的逻辑还是和To C业务一样——补贴、降价、烧钱、抢市场，但这并不是政企市场的常态。

“厂家都知道，跟阿里巴巴合作是赚不到钱的，跟阿里巴巴合作就得赔钱投资。”徐宏曾介绍朋友与阿里云洽谈合作。对方上来问道：“你准备投资多少钱？你能投资多少？”你都失去了多少年了？”朋友二话没说就挂了电话，感觉不可思议。

华为云自成立以来，就号召“黑土地”，意思是让合作伙伴受益，让他们在华为云上成长。

对比一下，2020年，通过生态合作伙伴分配的收入占华为云收入的60%。 2022财年，阿里云的数字仅占25%。

华为贴身服务客户、与合作伙伴协作的模式更适合政企市场。 “政企市场的项目往往是这样的：阿里云销售和运营100个项目，华为可以抢到50个；但华为孵化100个项目，可以生产出99个。”徐宏打了个比方。

新旧碰撞，巨大惯性

每个组织都有惯性。一个组织越成功，其惯性就越强。

徐宏刚加入公司时，就被阿里云的周会文化震惊了：时任负责人孙权（胡晓明）带领各个销售部门喊着“杀、杀、杀”。每个团队都必须提出自己的口号。如果声音不够大，就必须重复几次。有些球队被称为“战狼”。看到这一幕，徐宏的心情是：“这里是幼儿园吗？”

“我真的不知道为什么这么幼稚。”徐宏在大公司工作多年，从未见过这样的管理风格。 “网络上的土地推介你可能会相信，但政府和企业市场的老手谁能受得住呢？”

但当时“杀、杀、杀”的口号简单直接，对生意很管用。对于很多阿里云前辈来说，这更是最美好的回忆，它代表着阿里云的黄金时代。

阿里云内部组织架构相当扁平化，我们内部对此感到自豪——当时阿里云的一号人物孙权在内部有句名言：阿里云是“乱而盛”。

当有人试图扭转这种惰性时，可能会遇到老人强烈的不满和冲突。

在2022财年内部工作汇报会上，阿里云中国区前销售总裁任庚遇到了尖锐的质疑：“阿里云现在国内对你们的评价非常负面，你们的很多管理方式也很不人性化。” 。 你怎么认为？ ？”

任庚介绍了“红蓝对抗训练”、打卡打卡等华为管理方法，并对组织架构进行了大刀阔斧的调整。此后，阿里云销售团队几乎每年都会进行大调整，并长期处于动荡之中。但与此同时，成绩却没有提高，这让很多老年人感到不满。

“最好笑的是让销售打卡，如果我以前不打卡，那不是还有好的成绩吗？”一位阿里云资深员工说道。除了打卡，在外面忙碌了一天后，他晚上还赶回公司参加会议学习，观看高管演讲视频。 “这些管理方法毫无价值。”

在高层意愿上，阿里云展现了向华为学习的坚定决心：2022年3月，原华为企业BG中国区总裁蔡英华加盟阿里云，负责销售业务，原华为企业BG中国区总裁蔡英华加盟阿里云，负责销售业务。四位主要销售领导向他汇报。曾一度辞职的任庚被阿里云留任。

私下里，有老员工调侃说，如果阿里云一切都模仿华为，那还不如改名“华为阿里云事业部”呢。

改变思维和行为习惯已经很困难了。

在做政企客户的初期，一些阿里云员工甚至不明白为什么国企客户总是把人叫过来谈计划、写报告。 “在阿里巴巴，谁有时间给你写报告？这不是你自己的事吗？”一位前阿里云销售人员告诉36氪。

徐宏总是和内部产品、技术同学吵架。他不明白为什么自己从前面争取到了大客户，后面却总是得不到足够的支持？为什么我们还要让产品和架构师到客户那里去谈产品和解决方案？

“阿里云的文化比较纯粹。”一位前阿里云员工向36氪介绍，云上很多技术人员都是海归工程师。他在任时，无论领导还是业务方面，从上到下都不社交。一位领导甚至不组织团建餐，而是买票让员工自己看电影。这难免缺乏与顾客“扎堆”的气质。

一些旧流程不再适合新情况。

早期，阿里云在公有云市场上没有对手，是实力雄厚的玩家。周放回忆，中小型客户想要使用云只能去阿里云官网生成在线合同。 “客户说内部流程不行，需要线下签约。如果他们向我们求助，那与我们无关。让客户自己改变内部规则吧。”

在考核机制上，直到现在，阿里云销售仍然采用每季度考核一次销售的做法——但大客户的销售周期往往以年计算。如果销售的是大客户，季度考核时业绩可能会很丑。结果阿里云去年甚至有一个超级大客户，但没有内部销售愿意跟进。

如果冲突涉及阿里巴巴的核心价值观，阿里云该如何处理？

诚信是阿里巴巴价值观的红线。以娱乐为例。阿里云的规定是每人一顿饭200元。如果客人超标，内网上经常会有公告举报批评。

但在徐宏看来，在政企市场工作，餐饮娱乐太难避免了。 “阿里云总是像电商服务员一样管理我们。”徐红向36氪投诉。

与华为相比，阿里云的销量让人既羡慕又苦涩。 “华为送自己的手机和配件给客户领导和项目接口人员试用体验很正常。那我们呢？我们甚至可能买不到200元以下赠品的高端淘宝公仔。”并获得批准，对吗？”阿里巴巴内网上一位员工说道。

另一位离职的阿里云销售人员告诉36氪，如果请国企领导吃饭，开一瓶好酒可能要花几千。他只能每月补贴工资，直到无法补贴为止，最终选择跳槽到华为云。

但阿里以强调价值观而闻名。 2016年，多名程序员因编写抢月饼代码被解雇； 2020年，钉钉扣掉代考P9员工的年终奖和股票罚金，引发大讨论……这样的例子不胜枚举。

面对极其传统、复杂的政企市场，阿里云还能“傻傻的、天真的”吗？

2022年，华为云中标3.9亿元部委合同后，阿里云起诉甲方。

这无疑是彻底的与客户的争吵。在公众号“云头条”中，一位从业者在这条新闻下评论道：“这不仅仅是一流，简直就是突破。”一位华为云员工转发了这条消息，并评论道：“你这么调皮，谁敢跟你玩。”

阿里云鲁莽、幼稚甚至有点可怜。

千亿目标下迷失

政企市场节节败退，千亿目标悬在头顶，阿里云人该怎么办？

星电上任后曾推行“被整合”战略——“被整合”意味着退却，只卖自己的产品。就是这么简单容易，一旦拿到就是一笔可观的收入。

但事实恰恰相反。实际情况恰恰相反。 2020年到2021年间，“一体化”模式在阿里巴巴达到了顶峰——在项目中冲锋陷阵，充当“承包商”。除了自己的部分之外，还要接管和协调整个项目。

有的销售人员想把项目现场的桌椅板凳也纳入到项目中。周放说：“1000万的订单，只要自主研发产品的比例达到15%，PM（项目管理）就可以批准项目。”毕竟，收入目标就像一把悬在每个人头上的利剑，每个人都只能睁大眼睛。闭上一只眼睛。

我之所以努力成为承包商，是因为我可以在阿里云上统计整个项目的收入，并“通过”在短时间内增加收入规模。

销售立竿见影——2020年，仅在政府云市场，阿里云的份额就从前几年的个位数增长到23%，仅略落后于华为的32%。

然而，一些骄傲的阿里云人却很难认同这样一个水汪汪的数字。

“在外界眼中，阿里云是中国科技进步的旗帜。但在我们草根农民工眼中，阿里云是一家大型销售公司。”作者在内网一万字训诫帖中愤怒地说。他对“顾客有预算买他们想要的东西，而销售学生必须弄清楚如何出售并将其计入收入”感到不满。

而且，无论是集成还是总承包都充满惊喜。

政府和企业项目鱼龙混杂。 “奇怪的需求太多了，云厂商根本无法预料。”一位腾讯云项目经理告诉36氪。他曾经成功交付了自己的软件，但由于协调不力，负责集成的项目被严重拖延。当他等待验收交付时，却发现硬件设施已经过期。

每当总承包项目出现问题，客户就会指责他，说“这就是你在阿里巴巴做的”——这是建筑师田秋最难受的时刻。他不禁怀疑，自己做的是真正的“云计算”吗？

他辛酸地回忆起上班第一天拿到的文化衫，上面印着“飞天”系统的第一行代码。 “飞天”是阿里云历尽艰辛研发的云操作系统，象征着他们最引以为豪的技术进步。

但现在，田秋却陷入了国企漫长的审批和协调过程。项目启动时，还没打开电脑，田秋就被客户拉着四次去开会、参加启动仪式。

曾经同样追求销售、从事一体化总承包的腾讯已经做出了决定。

在2022年底的内部会议上，马化腾公开反对腾讯云过去那种总承包、集成、追求大数字收入的冲动做法。 “不要被人嘲笑说你被华为超越了，你是老三（你没办法）”，他在现场说道：“没关系！我们不是处于一个快点，别被骗了。”

困难的决定通常需要有足够权力的人来做出决定。

十年前，马化腾表示“现在谈云计算还为时过早”，李彦宏则称云计算为“新瓶装旧酒”。只有马云对内部饱受质疑的阿里云说：“每年投入10亿，投入十年。” “而且”，这是王健时代能够承受压力、先锋技术的前提。

今天，阿里云的“马云”和“马化腾”是谁？

局面难以打破

“老肖（逍遥子）腰带就一定比星殿好吗？”

“是不是应该暂时托管？阿里云的接班人还没找到。”

“为什么不让华为那个人来处理呢？”

……

阿里云巨额人事变动的消息一出，辞职群里阿里云老员工议论纷纷。

很多人仍然怀念2014年到2018年的孙权时代。“回忆权哥时代，我们可以真正体会到企业的成长和个人的盈利。”

“时代成为英雄。首先，那是一个好时代。”有人合理评论。

经历王公时代征服技术的困难和危险，然后迅速将技术变成太阳Quan时代的收入，从本质上讲，阿里巴巴云从其早期的开拓者中获得的回报，克服了障碍，并获得了股息互联网的伟大发展。

但是，当小亚亚齐参加战斗时，这个时代的背景是阿里巴巴的核心电子商务业务正在经历疲软的增长，而阿里巴巴云则寄予厚望。目前，阿里巴巴云的情况也非常复杂且难以解决。

就基本市场结构而言，互联网在过去三年中遭受了多次打击。另一方面，中央国有企业占中国GDP的60％以上。

“所有基本行业，例如能源，化学工业和金融，都由国有企业主导，其支付能力甚至更高。”一位高级传统IT从业人员分析了36kr。仅对于州电网而言，2021年电力信息的投资规模将达到270亿元人民币。

政治正确性是政府和企业客户必须考虑的一个因素。杰克·马（Jack Ma）在蚂蚁上市前夕的讲话使阿里巴巴陷入了立场危机。从总体趋势看，“互联网思维”不再被追捕，在某些情况下，甚至有尴尬的尴尬，即成为“真实经济”的相反。

一支具有“根源和增长成功”的新力量已经出现 - 三位主要电信运营商正在迅速发展。 2022年上半年的云总业务已经大大了两种阿里巴巴云。他们似乎有雄心勃勃成为政府和企业市场的主要力量 - 根据《金融杂志》的统计数据，中国电信在过去一年中已收到了104个大型政府和企业数字订单，而阿里巴巴仅在同一时期收到9个。 。