淘宝运营定位技巧_淘宝运营必读，四四二法则！

近期频繁有人咨询：能否找到代运营服务？我的看法是：优质的选择并不多见，然而，若遇到那些只夸大运营技能而忽视定位与市场分析的代运营，则应毫不犹豫地予以放弃。

在淘宝搜索领域，有一种观点认为：若某物易于SEO优化，则表明搜索系统本身存在不足。随着搜索引擎技术的不断升级，那些易于SEO优化的内容正逐渐减少。同理，随着淘宝平台的日益成熟，网购市场正逐步回归商业本质，对于纯粹的淘宝运营技术需求也在逐渐降低。

或许在往昔岁月，众人经验尚浅，淘宝的规章制度亦未臻完善，商家甚至能够将某些“劣质”低价商品捧为神物，彼时传统企业投身电商领域，不得不先低下头学习运营之道。然而自今年起，我等仅凭运营技能崭露头角的小辈们深感，有必要虚心向传统行业汲取真正的商业运作智慧。

在营销界，有个广泛被使用的“四四二法则”：

直销领域的专家艾德·梅尔()强调，在成功的要素中，定位占据了40%的比重，产品和定价则各占40%，而营销策略则占据了剩余的20%。

多年的淘宝磨砺让我深刻认识到，淘宝的运营早已超越了单纯的技术层面，它更多的是对市场深度的感悟与透彻的理解。

40%定位

在运营初期，首要任务便是进行市场定位。这一步骤与产品本身的重要性相仿。为何如此？有时我们会发现，销售相同产品的商家，其顾客的评价却大相径庭。究其原因，在于各店铺的顾客群体构成存在差异。有时，并非产品本身存在问题，而是未能将产品推向适合的目标消费者。

众多人坚信，优质的产品质量至关重要，务必追求极致。然而，ZARA却巧妙地将质量普通的服装销售给热衷于追求时尚潮流的年轻消费者，依旧取得了出色的业绩。

谈及定位问题，我们不得不提及数据这一关键因素。当前，众多电商平台都深知数据的价值，并认可其带来的益处。然而，是否有人深思过，数据实则可能带来危害。

如今的商家往往能迅速借助数据分析锁定哪些商品拥有最广泛的消费者基础，并据此将自身品牌定位在淘宝上最大的消费群体市场之中。然而，这样的做法最终可能导致一个普遍现象：众多商家纷纷涌向同一条狭窄的通道。于是，我们看到的现状是：整个网络上的卖家都在追逐那些热门的爆款商品。

网络购物与实体店铺存在众多差异，其中最为明显的便是商圈的容量。通常，实体店铺若想获得高营业额，便会专注于大众普遍喜爱的商品，这是因为单个店铺的覆盖范围仅限于一个小型商圈，其容量受限。然而，去年淘宝女装销售排行第一的竟然是具有民族特色的服饰，这类商品在市场上属于小众。这在现实生活中的线下店铺几乎无法理解。这一现象充分表明，网购的商圈容量之巨大令人惊叹，而更令人震惊的是，这一潜力还远未得到充分挖掘。

谈及我的亲身经历，起初我以为制作笔记本贴膜的市场规模有限。然而，当我瞄准手机壳市场并深入其中时，发现其竞争极为激烈。于是，我选择退而求其次，重新专注于键盘膜的制作。尽管我的商城在销量和流量上曾一度超越销售手机壳表现最佳的店铺，但手机壳市场的规模却比我原先从事的笔记本贴膜市场大出百倍。

众多传统企业投身电商却因这一点而纷纷败北，原因在于他们可供挑选的产品实在太多，以至于未经筛选的货物都被堆砌到了店铺中出售。

身为一名学生，我在汕头经营着一家售卖毛衣的店铺，拥有二十年的工厂经营历史，实力雄厚。我聘请了专业的团队来打造旗舰店，并且不惜投入资金。然而，实际的投资回报率却并不理想。他的优势似乎最终变成了阻碍。由于产品本身实力强大，店铺内上架了各式各样的毛衣，适合各个年龄段的人群，却并未针对目标客户群体进行精准定位。或许他手握数百万资金，然而若仅将自身草率地划归至某一广泛类别，极有可能如同投入浩瀚大海的一粒细石，激不起半点波澜。商圈规模庞大，随之而来的竞争也愈发剧烈。

随后，我向他们提出建议：挑选一种独特的风格，让这家店铺只经营这一类商品。务必让你的店铺吸引住目标顾客，无需在意那些非目标顾客的轻蔑态度。

我游览了众多淘宝店铺，发现那些取得成功的店铺，其成功几乎完全源于对产品和市场定位的精准把握。比如，大码女装、日本黑帮风格、民族风情等。我之前总认为，大型店铺的运营水平必定非常高超。然而实地考察后，我发现并非如此！他们甚至在搜索优化、直通车推广、回购率提升等方面投入的努力相当有限，技术水平也较为普通。由于精准的定位和较高的回购率，他们甚至每月向老顾客发送数万条短信，传递节日祝福（每月均有节日庆典），随之而来的便是订单的络绎不绝。

我购置了花笙记品牌的服饰，对其颇感满意。因此，在将来需要添置衣物时，我打算优先前往那里探看。若真的缺货，我才会“懊恼”地求助于淘宝进行搜索。这正是细分市场定位的优势所在。实际上，众多消费者属于初级阶段，他们往往不愿费心去使用那些“复杂”的搜索引擎。

未确定位置的商家追求吸引客流，根据市场需求的热度，选择销售相应的商品。起初，这样的策略能迅速带来客源和销售额，但随着时间的推移，难度逐渐增加，不可避免地陷入激烈的市场竞争，表面看似繁荣，实则内心充满痛苦，尽管销售额看似丰厚，实则利润微薄。锁定目标店铺后，需以“顾客”的视角审视流量，起初需舍弃大量流量，在未构建起自身的顾客生态圈之前，这相当困难。然而，随着发展，这一过程可能变得更为简便，因为顾客已在你的店铺中形成了生活。顾客不仅成为你产品的忠实粉丝，更有可能主动为你推广产品。

许多人认为我品牌定位属于高端XX。实际上，价格并非我们定位的初衷，而是定位的必然结果。我们的定位在于明确目标消费群体，而这个群体偏好以价格来彰显身份，因此，导致我们的产品价格不得不相对较高。

还有一个常见的误解：生产高端产品是否就意味着质量上乘？实际上，2012年全球品牌价值排名第一的品牌是可口可乐。此外，我国最大的消费市场并非高端产品，而未来网购市场的增长潜力主要存在于二三线城市。

单纯进行商品销售显得相当乏味。然而，一个精准的定位，便仿佛是将销售过程编织成一段令人心动的传奇，激发起人们的热情。在这段传奇故事的圆满结局中，结果显而易见，那就是——品牌。

如何检验自己的店铺有没有定位成功？

在淘宝上，知名线下品牌的店铺中通常难以找到令人瞩目的爆款。这些爆款的存在，往往源于消费者对某一产品性价比的忠诚度，而这实际上存在一定的风险。当所有产品都表现出良好的销售业绩时，这实际上表明消费者已经真正地爱上了这个店铺，这个品牌。

40%产品和定价

设计产品对我来说始终是个短板，2009年，我仅带着600元人民币独自前往数码配件批发市场，开始了我的淘宝生涯。当时挑选的商品都是市场上常见的，缺乏竞争力，全靠我个人的运营技巧来支撑。一度，我自负地以为，无论什么产品我都能胜任。然而，两个小故事让我意识到了改变。

故事1：

在南京的一家大型女装店做客时，店主的一席话让我印象深刻：“我是个相当固执的人，遇到有瑕疵的商品，我宁愿放弃购买，也不愿妥协。因此，我店铺里的产品也是这样严格把关。”目前，他仅拥有一家C店，月销售额预计超过700万元。在过去的几年里，尽管市场上许多商家都跟随搜索排序的引导，纷纷推出低价爆款，但他的店铺却始终坚守品质。虽然前几年确实面临了不少困难，但经过几年的坚持，终于迎来了爆发式的增长。

我提出这是“优质商品终将战胜营销与搜索策略”，淘宝终将重返市场正轨，因此只要方向正确，终将抵达目标。我认为其成功的关键因素有两个：

选了一个回购率高的行业定位。

好产品帮他最近几年累计了大量的顾客。

事情发生后，我进行了深刻的思考。因此，我决定自己和公司员工都必须使用自家的键盘膜。有主管表示不乐意，我回应道，如果觉得使用不便，那就设法寻找让你感到舒适的替代品！营销或许能吸引顾客初次购买，但产品的本质才是市场竞争的关键。在与众多卖家交流的过程中，我还注意到一个有趣的现象：从事传统行业的老板与我交谈时，往往更注重产品的质量。而只做电商的人，往往聊某个运营很牛B。

大家猜猜，未来，谁会活的更久？

故事2：

在南京，多数洗车店的工作效率都相当高，动作迅速。记得有一次，我去了一家洗车店，那里规定洗车时间不得少于XX分钟。在进入车内之前，一位小伙子提醒我：“请上车前先擦一下脚底。”这让我感到心里暖暖的。车门一打开，我发现驾驶室脚底下有一块毛巾，他笑着对我说：“你的毛巾忘在车上了！”我心里不禁暗自想，这位小伙子是不是有些粗心大意。然而，小伙子接着提醒我：“等会儿您再使用干净的毛巾擦一下脚底，这样就不会有灰尘了！””

我心里很感动！

他们本无需过问我上车后的境况，只需确保交付一辆整洁的车辆，便已圆满完成了销售流程，至于我上车后是否保持清洁，并非他们的责任。我之所以感动，是因为他们的销售行为是出于真心，真正帮助我解决了难题。

此后，我对自己说，今后经营生意，务必将90%的精力投入于商品本身，而将10%的精力倾注于心意。这一理念带来的变化是，每当店铺售出一张键盘膜，便会额外奉送一张普通平板膜，且在产品描述中并未提及。顾客在收到我们的产品时，发货单上会附有一段温馨的话语：“附赠通用膜，亲爱的顾客在更换键盘膜期间，可临时使用此膜。”

我非常认同乔布斯所言，企业通过盈利来实现其行为，但这并非其追求的最终目标。若心态各异，所生产的产品亦将存在显著差异。

关于定价

我以前发了一个微博：

这位身患绝症的病人邂逅了一位道士，道士赠予他一枚仙丹，并索要了9999元。不久，病人的病情竟然奇迹般地好转。然而，事情背后却有着不为人知的真相：那枚所谓的仙丹实则只是淀粉，病人之所以能够康复，全因他起初陷入绝望，后来重燃希望，从而激发了自身的免疫力，最终实现了自愈。

因此，此刻我们需要考虑，该产品的价格是否可以基于其成分来设定？9999元的价格是否过高，又或是偏低？

尽管这只是虚构的叙述，然而众多化妆品却大同小异。只要顾客感受到自己因使用产品而变得更加美丽，那么这些产品就物有所值。真正决定定价的，是产品带来的效果，而非生产成本。遗憾的是，当前淘宝的低利润率无法促使人们思考如何成为一位用淀粉拯救生命的道士。然而，我坚信，未来能够改变这一行业的人，必将引领电商进入新的发展阶段。

即便根据数据测试的结果，特别是在非标准化商品类别中，价格与转化率之间并不总是呈现出直接的成正比关系。有时候，我通过网络信息难以准确评估一件衣服的质量和制作工艺，因此我通常会选择购买价格稍高的产品。（当然，这仅代表了我个人以及一部分消费者的选择。）

不可忽视，在淘宝平台上，众多消费者倾向于追求性价比高的爆款商品。在个性化推荐尚未普及的时期，展示在眼前的商品大都是符合主流消费者口味的。然而，随着淘宝平台的个性化推荐功能上线，每位用户的浏览体验都各不相同，这无疑会使得品牌产品的单价与潜在顾客的阶层产生关联。不妨设想一下，若能将你的产品精准推送给淘宝上那些消费能力较强的用户，这无疑是一项极具吸引力的举措。

顾客至上，故而未来的淘宝必定不会对爆款进行打压。鉴于消费者需求呈现多样化趋势，淘宝亦不会容忍单一以爆款为主的经营模式。这既是一个充满机遇的，也是充满挑战的课题！

20%营销

在淘宝领域取得一定成就后，众多亲朋好友纷纷向我伸来求助之手，恳请我“传授经验”。他们或许渴望了解淘宝运营的独门秘籍。通常，我会建议他们慎重考虑是否投身于这个行业，除非他们对它怀有无法抗拒的热爱。不鼓励他们从事淘宝的原因是：

看别人做的行业都看起来很美，但实际上做淘宝赚钱的公司不多。

同样的个人一年赚5万，做淘宝连假期没有，上班可能优哉游哉。

在淘宝经营并非有独门秘籍，否则我为何仍执着于单一领域？淘宝的运营策略大多源自商品与市场，且涉及众多细节。

我的店铺位于3C数码领域，我在搜索推广上投入了相当多的努力，这成为了吸引新客户的主要途径。然而，当我向大码女装店提出建议时，我建议他们只需在搜索上投入一部分精力，做到60分即可。相反，他们应将更多的精力投入到吸引老顾客身边的新顾客上。在这个回购率本身就较高的行业，老客户实际上成为了更关键的销售目标。实际上，那些在老客户身边产生的新客户，其价值可能比单纯通过搜索获得的新客户更为显著。我向他们的负责人询问：“在您看来，CRM系统相较于搜索引擎，是否更具重要性？您是否已经采取了一些措施，旨在发掘那些对您的服装满意的顾客周围的新客户？”运营人员回应道：“我们推出了推荐购买活动，顾客每成功推荐一次，即可返还XX元！”

我购置了某淘品牌推出的男士服饰，随后在微博上晒出，主持人朱丹看到后点赞道：“品味非凡！”这一刻，我心中涌起一股推荐此店给朋友的满足感。有时，顾客并非不愿意分享，只是尚未萌生此意。然而，顾客们实际上对于因金钱而推荐给朋友的产品持谨慎态度（除非利益足够诱人），他们更倾向于因朋友的认可和赞同而进行推荐。

然而，尚无一套适用于所有淘宝店铺的统一运营指南，各行各业、各类产品、以及不同的市场定位，都存在着显著的差异。

在寻求拓展新客户的过程中，首先需明确你最具潜力的新客户获取渠道究竟在何方？是网络搜索、淘客推广、重复购买、直通车广告、特定品类还是其他途径？若我提供运营建议，那么首先应确保所有常规渠道至少达到及格线，即60分，随后再将主要精力集中投入到最适合自己的那个渠道。随着淘宝流量逐渐趋向碎片化，对于大型企业而言，建议为所有常规流量入口指定专人负责，并对其投资回报率（ROI）进行评估。若为个人，宜挑选那些能带来更高精力投入与产出比的项目作为主要发展方向。我曾阅读过一本关于品牌塑造的著作，书中提到，优秀的品牌并非在各方面都出类拔萃，而是某一特定方面尤为出色。这一理念同样适用于淘宝的运营之道。